Tener Salesforce o SAP no es lo mismo que hacer analítica

Tener Salesforce o SAP no es lo mismo que hacer analítica


Muchas empresas creen que ya deciden con datos… solo porque tienen Salesforce o SAP.

Te cuento un secreto que genera más de una conversación incómoda en comités de dirección:
tener un CRM o un ERP “top” no es lo mismo que tener analítica.

Y no, no es una crítica a estas herramientas. Todo lo contrario. Es una llamada a entender qué papel juega cada cosa dentro de una organización que quiere decidir mejor.

Una conversación muy habitual

El otro día, en un evento, coincidí con varios responsables de negocio de una compañía muy grande. De esas que todos reconoceríamos.

En una conversación informal sobre datos, uno de ellos me lo dijo con total convicción:

“Nosotros tenemos Salesforce.
Con eso ya tenemos todos nuestros datos y toda la analítica que necesitamos.
No necesitamos más.”

No lo dijo desde la arrogancia, sino desde la tranquilidad.
Y por eso entendí perfectamente de dónde venía esa sensación.

Cuando una empresa invierte en un ERP o un CRM potente, el cambio suele ser enorme:

  • por fin hay un sistema único

  • los datos dejan de estar desperdigados

  • los procesos se ordenan

  • aparecen dashboards y reportes que antes no existían

Después de años de caos, eso se siente como “por fin tenemos datos”.

Y en parte, es verdad.

ERP y CRM: operación bien resuelta

Herramientas como Salesforce o SAP hacen muy bien su trabajo. Ese es su valor y la razón por la que están donde están.

En términos generales:

  • centralizan información

  • estandarizan procesos

  • obligan a una cierta disciplina operativa

  • ofrecen reporting rápido y accesible

Eso es operación bien resuelta.
Y sin una buena operación, cualquier intento de analítica avanzada es puro humo.

El problema aparece cuando se da el siguiente salto mental (muy común):

“Si el sistema ya me da gráficos, entonces ya estoy decidiendo con datos.”

Ahí es donde empieza la confusión.

La pregunta que sí responden… y la que no

Los gráficos nativos de un ERP o un CRM suelen responder bastante bien a una pregunta concreta:

👉 ¿Qué está pasando dentro de ESTE sistema?

Ventas por comercial.
Pipeline.
Facturación registrada.
Estados de pedidos.

Todo eso es útil. Mucho.

Pero el negocio real rara vez se limita a un único sistema.
Y ahí es donde empiezan las preguntas incómodas.

Por ejemplo:

  • Clientes que “parecen” muy rentables en el CRM… hasta que cruzas los costes reales que viven en finanzas.

  • Oportunidades ganadas que luego generan problemas operativos, retrasos o sobrecostes.

  • Clientes que abandonan sin previo aviso… salvo que juntes comercial, incidencias, servicio y facturación.

Estas preguntas no viven en un único sitio.
Y por eso no suelen aparecer en un dashboard estándar.

Cuando mirar gráficos no es suficiente

Aquí es donde conviene hacer una distinción clave.

Una cosa es ver datos.
Otra muy distinta es entender qué está pasando realmente en el negocio.

La analítica de verdad empieza cuando:

  • sacas los datos fuera del sistema transaccional

  • los cruzas con otras fuentes

  • introduces contexto

  • buscas relaciones, causas y consecuencias

  • pasas de describir el pasado a entender patrones y anticipar escenarios

Es el momento en el que dejas de preguntar:

“¿Cuánto he vendido?”

Y empiezas a preguntar:

“¿Por qué he vendido esto?”
“¿A costa de qué?”
“¿Qué se repite cuando las cosas van mal?”
“¿Qué debería cambiar antes de que el problema aparezca en el P&L?”

Eso ya no es reporting.
Eso es criterio apoyado en datos.

No es una opinión: los gigantes ya lo saben

Este movimiento no es casual ni una moda de consultores.

Incluso los grandes fabricantes están reconociendo que el valor no está solo en el sistema, sino en lo que haces con los datos fuera de él.

Por eso:

  • SAP ha reforzado su apuesta por analítica avanzada e IA integrando Databricks dentro de su Business Data Cloud.

  • Salesforce lleva años ampliando su ecosistema de datos y analítica con movimientos estratégicos como la compra de Tableau y Informatica.

No lo hacen porque “esté de moda”.
Lo hacen porque sus propios clientes les están pidiendo más capacidad de análisis, más contexto y mejores decisiones.

El verdadero error

Después de ver muchos proyectos, el patrón se repite siempre.

El problema no es tener Salesforce.
El problema no es tener SAP.

El problema es pensar que con eso ya está todo hecho.

👉 El sistema te dice qué ha pasado.
👉 La analítica te ayuda a decidir qué hacer ahora y qué evitar mañana.

Confundir ambas cosas suele tener consecuencias:

  • decisiones tardías

  • discusiones interminables en comité

  • desconfianza en los números

  • intuición disfrazada de datos

Una reflexión final

ERP y CRM son el suelo sobre el que se construye.
La analítica es el siguiente nivel.

No compiten entre sí.
Se complementan.

Las empresas que entienden esta diferencia dejan de preguntarse:

“¿Qué dashboard miramos?”

Y empiezan a preguntarse:

“¿Qué decisión tenemos que tomar… y qué datos necesitamos para hacerlo bien?”

Y ahí es donde los datos empiezan a generar rentabilidad real.

Pregunta para cerrar:
En tu empresa, ¿os quedáis en los “dashboards del sistema”…
o ya estáis usando la analítica para cambiar conversaciones y decisiones?

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